联想集团副总裁童夫尧：企业级业务的三大价值

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6月3日上午消息，联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧日前做客新浪视频访谈间，畅谈联想企业级业务发展策略。童夫尧指出，联想企业级业务将在营业额、利润以及客户体验等三个方面为整体业务作出贡献。联想集团副总裁童夫尧谈联想企业级业务媒体来源：新浪视频
发力企业级业务
在联想集团内部，采用“双模式”对业务进行分类：一个是关系型业务，一个是交易型业务。所谓的交易型业务，主要是针对很多消费类客户、中小企业展开的业务，而关系型业务，则是针对商用大客户展开的业务。
据童夫尧介绍，目前联想集团商用大客户业务覆盖了九个子行业，其中包括政府、教育、能源、特种行业、金融、大型制造业、电信等。具体到产品层面，联想企业级产品除了传统的台式机、笔记本之外，联想还有自有品牌的服务器、存储以及一系列基于合作伙伴的解决方案。
市场研究机构IDC日前发布的报告显示，联想关系型业务表现出色，其中联想在商用大客户市场的台式机市场已经接近50%，笔记本接近65-70%。为了加速发力企业级业务，联想集团还在去年10月宣布成立企业产品集团(Enterprise Product Group)，在多个企业级业务领域展开布局。
童夫尧认为，联想集团第一次为企业级产品成立单独的产品集团，不但体现联想对企业级业务的信心和投入资源的决心；同时也标志着联想的企业级业务开始成为一个覆盖中国、美国、欧洲等地区的全球性业务。
三大价值
联想集团日前提出公司向PC+厂商转型，也就是从过去一家以PC业务为主的厂商，向主要业务覆盖PC、智能手机、平板电脑等的综合型厂商转型。在这样的公司整体策略之下，童夫尧认为，企业级业务实际上也应该是PC+策略的重要组成部分。
“我认为PC+的概念是，前端丰富多彩的终端，再加上后端强有力的IT基础架构。” 童夫尧指出，随着企业的业务逐渐移动化，企业不但需要更多丰富的智能手机、平板电脑等前端移动终端，后端强有力的IT基础架构其实也非常必要。而企业对于IT基础架构的需求，实际上就为联想企业级产品，如服务器、存储等带来了发展机遇。
童夫尧表示，未来企业级业务，将主要在三个方面为联想整体业务作出贡献：第一个从营业额来看，联想企业级业务发展越来越快，在不久的将来，会成为联想业务的重要组成部分；第二点，企业级业务将成为联想的重要利润来源，在联想整体盈利中扮演越来越重的角色；第三点，企业级业务将有助于联想为客户提供更好的客户体验，带给广大客户价值。
在利润方面，联想集团中国区总裁陈旭东在今年4月份曾公开表示，联想企业业务将在两年后成为重要的利润来源，并对股价作出贡献。他当时表示，企业级市场需要一定时间的积累，但相信将会有很快的突破。
加强联盟合作
去年9月，联想宣布收购了云计算解决方案的Stoneware，但童夫尧强调，联想集团并不会在软件领域投入大量的资源，而是与其他的软件解决方案提供商进行联盟合作。
“联想本身不做软件，我们也不会在可预测的将来在软件上投入大量的资源。” 童夫尧解释称，因为现在各个细分市场特别专业。他透露，联想将会与更多解决方案的提供商展开合作。
这样的发展策略意味着与IBM、戴尔等IT厂商独自提供完整的解决方案不同，联想集团在各个领域推出的解决方案中只扮演基础架构商的角色。这实际上等于说，在企业级解决方案市场上，联想集团将自己的角色定位在硬件基础上的构造者。
此外，童夫尧还表示，除了不断扩大与其他合作伙伴成立的联盟关系之外，企业还会持续进行并购。他表示，并购已经成为联想发展的核心竞争力之一，联想会在企业级领域展开并购。

                               
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联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧(左)日前做客新浪视频访谈间，畅谈联想企业级业务发展策略。

以下是访谈实录：
主持人：亲爱的新浪网友朋友，大家好，欢迎大家收看新浪视频，我是主持人王莹，今天我们非常荣幸，特别请到了联想集团副总裁、大客户事业部总经理童夫尧，童总，欢迎童总。
童夫尧：您好。
主持人：请您在这里，和我们各位网友打个招呼。
童夫尧：各位新浪的网友大家好，我是联想童夫尧，非常高兴今天有机会，能够和大家做交流沟通。
主持人：我们也非常荣幸，童总，我们今天可以说在新浪直播间有个面对面的交流，我们交流的是联想集团的企业级业务的一个发展，所以我们之前对这个企业级业务不是很了解，今天是一个非常难得的，跟您沟通的机会。
童夫尧：是，是。
主持人：那我记得前一段时间，我们看到《北京遇上西雅图》这部电影，他们用的一款手机，备受人们的追捧，上周刚刚发布的是K900，所以我们对联想的了解，一般是觉得它以PC见长，那对于企业级业务不是很了解，您能不能先给我们介绍一下，什么是企业级业务？
童夫尧：非常高兴能够听到你在这里介绍联想的K900，我觉得这是一款移动互联的拳头产品，在业界引起了很大的一个反响。其实您刚才说的联想，主要是我们的消费类业务，那么在联想很多年前，其实在我们的CEO杨元庆的领导下，我们已经有了一个，所谓的一个双模式，一个是关系型业务，一个是交易型业务。那么所谓的交易型业务，那主要就是针对很多消费类的客户，针对很多的中小企业，那么关系型的模式，是针对我们的商用大客户。
那么在联想，这个所谓关系型业务，我们叫做R模式，或者叫做(Relationship Model)，我们是覆盖了九个子行业，比如说政府、教育、能源、特种行业、金融、大型的制造业、电信等等，我们还有在2005年并购了IBM PC业务之后的Global Account，这样一个九个行业，再加上我们分区的销售团队，跟总部垂直行业的一个体系，就构成了联想的，所谓的一个关系型业务，针对我们业界的商用大客户。
那么这几年，其实联想在关系型业务当中，应该说取得了非常高的一个市场份额和良好的客户口碑。那么根据IDC的一个最新的报道，联想在商用大客户的Market Share ，市场份额，我们台式机已经接近了50个percent，笔记本甚至已经接近了65到70个Percent，也就说明了广大客户对联想，在商用大客户领域的成绩，还是比较的认可。
那么在这个前提下，我们前几年，也制定了基于商用大客户的基础上的一系列的企业级产品的一个战略规划，因此的话，除了传统的PC：台式机、笔记本之外呢，我们还有联想自己的服务器，我们还有自己的存储，我们还有自己一系列的基于各个行业的解决方案。那么就这些内容构成了您所刚才所问的，联想的一个商用客户，或者说联想的一个企业级这个市场的一个规模，跟我们的团队。
主持人：那我们会有一个预期吗？就是我们企业级业务，会为联想的整个业务做多大的贡献？
童夫尧：企业级的业务，为联想的业务的贡献，我认为应该是几个方面：
第一个从业绩，从营业额来看，我认为联想的企业级的业务，越来越快，也在不久的将来，也会成为联想业务的重要的组成部分，这是第一点。
第二点，企业级业务应该是成为联想的重要的一个利润来源，所以呢，我们也有信心，在未来的，在联想的整体的盈利情况当中呢，企业级业务会扮演越来越重的角色。我想讲的是第三个，更加重要的一点，就是企业级业务，非常好的能够有助于联想，更好的提高客户的体验，我认为这个就是，我觉得企业级业务带给公司，带给广大客户的一个价值吧。
主持人：这也是我们企业级业务发展的一个重点吧。
童夫尧：对。
主持人：给我们客户带来更多的体验？
童夫尧：对，是的。
主持人：那我记得是在上个月，也就是四月份，联想的新财年誓师大会上，已经对外宣布了，说要向PC+厂商转型，那在这种转型的背景下，对于我们企业级业务，会带来一些什么样的战略性的影响，或者说我们的定位会不会有一些变化？联想集团副总裁童夫尧谈联想企业级业务媒体来源：新浪视频
童夫尧：我觉得你问的是一个特别好的问题，因为很多人问起我PC+的意义是什么？我认为首先我们必须得明确什么叫做PC+，很多网友，很多朋友，都认为PC+，可能是不是基于传统PC之外的智能手机，再加平板等等，我认为这个问题呢，只是答对了一半。
我们对于PC+的理解是这样的。首先我认为广大的客户，对于终端的需求不仅仅满足于传统的台式机跟笔记本，因此呢，我们提出了一个观点，在终端层面，今后将会是四块屏幕的争夺。
主持人：哪四块屏？
童夫尧：第一块是手机，我们叫做Smart phone，第二块屏，是平板，Pad，第三块屏，就是传统的台式机或者是笔记本，第四块屏，就是现在的Smart TV，竞争再多，到最后无非是争夺这四块屏的市场份额。那么再往深的去想一想，我们发现其中有两块屏，甚至两块以上，它是移动的。因此呢，越来越多的客户，不仅需要这几块屏，而且呢，他要有一个需求，就是我能不能把我的应用移动化，这正是基于移动互联情况下的，我们客户的新的需求，一旦应用被移动，就意味着客户内部，需要有一个非常强大的IT基础架构，也就说这涉及到，所谓的IT基础架构，涉及到我们的服务器，我们的存储，我们的中间件，我们的网络设备，以及我们跟各个合作伙伴，能够形成这样的一个生态系统，给客户提供一份整体的解决方案。
所以我认为PC+的一个概念是，前端的丰富多彩的终端，再加上后端强有力的IT基础架构，构成了联想的PC+战略，所以呢，对整个集团来说，我认为我们面临一个很好的机遇，就是我们会有大量的资源，在不断的投资于我们的一个IT基础架构，也就是说企业级产品，就像您说的服务器、存储等等一系列，公司在这个层面会进行大量的一个投资，那么也就是说呢，就是我们会呈现给客户不仅仅是我的终端四块屏，而是一整套的一个解决方案，以满足客户的不同的需求，给客户更好的一个体验。
主持人：那这是不是意味着企业级业务，在这样的一个战略背景下，会有一个更深远的发展？
童夫尧：是的。
主持人：那我们也知道，像企业级业务，相对配套的是EPG集团，它所涉及的是一些什么样的领域，您能不能在这里给我们介绍一下呢？
童夫尧：联想在今年年初的时候呢，我们做过一次组织结构的一个调整，那么我们有LBG，有TBG，那么其中呢，比较引人注目的一个点呢，叫做EPG集团，所谓的EPG，就是企业产品集团。那么它所扮演的一个角色，跟以往的事业部是有很大的不同，我觉得首先EPG呢，它是一个非常强大的一个研发团队，它覆盖了我们传统的标准服务器，工业标准服务器，它还覆盖了我们对各个细分市场的定制服务器一系列的研发。同时它还有我们跟EMC合作的联合品牌的全部产品。同时它还覆盖了我们跟EMC成立的合资公司，一个是跟传统的事业部相比，这个团队，这个集团，后端我认为更加强，它的研发能力很强。而且呢，不仅仅是对未来的产品进行规划、设计，同时还涉及到一系列的软件的认证，增值服务的一个设定等等。
另外的话，重要一点，EPG集团的成立，它标志着联想的企业级业务，不仅仅是从中国开始在做，而且已经覆盖到全球，所谓的一个Global Business，我们从美国、欧洲、俄罗斯、印度等等一系列国家，将会开展我们的企业级产品的业务。所以呢，它是一个面向全球的一个企业级产品的一个后端一个支撑的，很完整的一个体系。
所以这也是联想由此以来，第一次为企业级产品成立这样的一个企业产品集团，也充分体现，联想对这块业务的信心和投入资源的决心吧。
主持人：那童总，您的网友是不是可以这样理解，因为有了EPG集团的成立，它会对联想企业级业务，有一个重大的助推的作用吗？
童夫尧：对，是的，是的。
主持人：那也是前不久的事，我们看到联想和EMC共同推出了新的存储的产品，在这个发布会上，有您的讲话，然后也有中国区总裁陈旭东他的讲话，他就说未来，联想的企业级业务，可能会占到整个核心的一个收入的一个重点。那这对于您来说，是不是会有一定的压力？
童夫尧：我觉得对我们所有人来说，都是一个巨大的挑战，但是这里面，我认为也充满了机会，为什么这么说呢，联想的销售，刚才说了，我们在国内有非常高的商用大客户的市场份额，它意味着我们的团队，我们的销售人员，一线的销售，我们跟客户有一个很好的一个关系，能够直接的听取客户的反馈意见，同时能够把我们最好的性价比的产品，能够传递给客户，这就是我们为什么这么多年来，不断的获得一个新的市场增长的一个重要的原因。那么以后在此基础上，我们一线的销售团队，不仅仅跟要客户去谈采购，谈PC，他更多的对于我们销售来说，它应该去了解客户的应用，他应该走进客户的机房，他应该去理解客户的，目前的IT的基础架构设计当中的，业务当中的瓶颈是什么。那么它更多的去了解客户本身的应用，这是对我们，我觉得这是对我们团队来说，是一个非常大的挑战，同时我认为也是我们能力提升的一个非常好的机会。所以呢，由于有了一个很好的客户基础，我相信我们在这个领域，我们能很快的介入进去。
那么你也知道，就是我的团队，应该除了总部这些行业的业务线之外，我们联想还有二十三个分区，每一个分区都有自己的大客户团队，在我的组织结构里面。整体规模呢，我们差不多有上千人的规模，包括我们还有北京，深圳等呼叫中心，因此有这么强的一个销售团队，我认为是能够迎接公司对我们的挑战，或者我认为给我们的一个任务。此外，联想还有一个所谓的大联想体系，它的意思就是除了联想本身之外，我们还有一大批的合作伙伴，忠诚于联想，跟联想合作了十几年至今，因此呢，它不仅帮我们能够大量的拓展了客户群，而且的话，还可以给客户提供各种各样的增值的服务，因此的话，利用我们现有的销售团队，利用我们现有的大联想体系的合作伙伴，以及我们还有一系列的，包括上下游的一些第三方的厂商，跟我们结成了战略联盟。我相信尽管这个挑战是巨大的，但是我们还是非常有信心，把这个业务能够做好。
主持人：会给自己，这个团队设立一个目标吗？
童夫尧：我们会非常清晰的设立目标，而且这个目标呢，到行业，到分区，甚至到每个人头上。
主持人：能跟我们具体说这个目标是什么，或者说它是阶段目标也好？
童夫尧：我觉得所谓的目标，就是每一个销售人员，他必须承担相应的任务，而且每一个分区的总监，每一个行业总监，他必须要为该分区，该行业，我们的Market Share的一个增长，负全部的责任。那么同时公司内部，也有一个整体的一个指标，也就是说，我们会在不久的将来，很快会进入企业级产品的第一阵营，这就是我们的一个非常具体的目标。
主持人：我觉得可能是我们每一个销售，完成自己身上的业绩，或者说自己身上的这个目标，可能就距离我们这个企业级业务的目标就不远了？
童夫尧：是的，是的。
主持人：那刚才您也谈到了联想的合作伙伴，据我所知，联想它是一个分工，非常细致的一个集团，有自己的集成圈，也有自己的合作伙伴，联想可能就承担一个硬件方面的提供商就可以了。那不知道到未来会不会也是这样的一个模式，还是软硬件我们都会一个更好的结合和发展？
童夫尧：我就这里面，我想通过这次访谈也是传递给大家、网友，包括很多的，可能还会有不少客户，一个信号。联想本身不做软件，我们也不会在可预测的将来在软件上投入大量的资源，因为现在各个市场的细分是特别的专业。我认为每一个细分市场行业，都有自己非常专业的应用，跟所谓的叫ISV软件提供商，这是非常好的一个机会，联想跟他们结成一个联盟。因为本身就从运营的整个体系来说，大联想体系，其实就意味着联想加上我们的合作伙伴，其实联想已经有了十几年的经验跟积累，如何跟合作伙伴进行合作。那么未来除了现在传统的联想的合作伙伴之外，我们还会引进很多细分子行业的方案供应商，因为他们可能对行业有很深的理解，他们可能已经在某些行业，已经有自己的解决方案。比如说是能源行业等等，我们会跟这些合作伙伴们结成联盟，来提供给客户方案。或者我就要提供给客户一交钥匙工程。
主持人：像以前我们可能对于企业级的产品，在企业当中的应用，还有他的技术都不是很了解，但是现在我们去医院也好，去银行也好，去西餐厅也好，都可以看到pad的使用。我知道在之前，您在EMC这个发布会上也特别说到，以前联想是用产品来打天下的，那之后可能靠解决方案来打天下了，那不知道是基于一个什么样的助推力，会发生这样的一个转换。
童夫尧：您这个问题我认为是一个非常深刻的理念，联想现在在转变。我如何从一个硬件销售的公司，变成是一个，不是说solution方案，而是说更加去关注于客户的体验。那么你刚才说到的平板，我就是举几个例子。在银行排队，我们以前一直老百姓有怨言，排队时间很长，同时排到了之后，填了很多单子你又不能填错，一旦填错一个字之后，又得重新来。
那么基于此，联想我们做了一套专门是针对这个瓶颈，这个业务的一个银行预填单的业务。也就说我银行的工作人员，可以在我们的老百姓排队的时候，拿着平板，可以在他排队期间，就进行对单据的预填单，然后就是快速的上传。这样的话既解决了他打完写错字之后重新做的一个时间的浪费，又能够利用他排队时间，把很多的Paper work，很多的报表能够做完，我觉得也是极大的提升了银行管理上、运营商的一个效率。最关键的是我们能够让客户满意，有了这个平台之后，客户的体验好了，至少是在他排队期间，他可以做很多的准备工作，我觉得这是一个非常好的一个体验。
第二个例子，也是平板，那么大家知道我们保险行业，有很多的保险代理人，那么以前的话大家拿了一份保单，来跟我们的老百姓去介绍的时候可能会很枯燥。我们本身对这些条款，也不是很清晰，那么由于有了这个平板之后的话，我觉得我们会所有的一切是公开、透明、非常清晰的跟我们的老百姓有这样的一个互动。同时这个平板我们跟刷卡机还可以相连，还可以保费、结单，当场可以进行一个拉卡。
那么我们在这个行业当中，用了一段时间之后，各个保险公司给我们反馈就是特别的好，说由于有了这样的一个系统，它是极大的提升了我们的保险从业人员的工作效率，同时极大的提升了客户的满意度，因为给他的体验会更加好。
因此的话，您看我们所有的一切线上围绕的重点，不是说我给你销售多少件的硬件产品，而是说我现在这样的一个方案，我是否能够让客户获得更好的体验，更多的愉悦，让他能够对这个品牌，对我们的产品，对我们的服务，有更好的一个忠诚度。我认为这个就是我们今天，应该说是非常重要的一点，想传递给客户的。
主持人：童总我可不可以这样理解，就是说要想让我们的企业认可我们的企业级业务的一些产品。我们必须要拿出具体的业务，而这些业务，能够给我们的用户，给我们的消费者提供方便。
童夫尧：是。
主持人：所以我们之前所说的，从单一的产品，到解决方案的这个转变，这个转变我们觉得还是有一个核心就是，要重视我们的用户体验。
童夫尧：对，所以我再补充一下，谈到移动互联在行业当中的应用，我可以毫不夸张的说，联想是到目前为止，唯一的一个IT厂商，在我们的体系内有专门的独立的组织结构，专门是针对我们移动互联在行业当中的应用。这团队我觉得在各个领域都是专家，他们曾经做过奥运会，曾经是做过我们的世博会的系统集成的总运营商。因此他们的项目管理能力相当强，所以你可以看到，所有的在商用大客户当中的移动互联的应用，他不仅仅是给一个pad，或者给一个smart phone ，他是包含了很多的应用。其实就是一个一个子项目，因此的话这个团队在这个领域方面的能力是相当强，所以他们可以给到客户的体验，我觉得也是有口皆碑。