中兴手机调整渠道布局：寻求代理商支持塑品牌

智慧棒

国内品牌手机四强“中华酷联”（中兴、华为、酷派、联想），谁有机会进入全球一线阵营？
如果按出货量计算，中兴和华为已经凭借广泛而强大的运营商渠道能力，把诺基亚、摩托罗拉、黑莓这些老牌企业甩在了身后；但如果从品牌影响力来看，正在快步前行的中兴和华为还有很长一段路要走。
“出货量和品牌不是一个概念。”中兴通讯高级副总裁曾学忠在接受网易科技采访时强调，在依靠千元智能机实现了智能手机产品的规模化销售之后，中兴不再只追求销售量，而更看重品牌，比如，如何通过几款旗舰型的中高端产品在消费者市场站住脚、形成影响力。
据曾学忠介绍，中兴的智能手机出货量在2013年预计将达到4500-5000万部，但这一不断增长的销售量并不是中兴手机未来的考核目标，对于中兴手机提升品牌形象更为重要的是“中高端手机在总销量中的占比”。
要想在这个竞争异常激烈的智能手机市场“站得住脚、卖得动高端手机”，中兴不仅需要不断优化产品体验、加大对品牌营销的投入，还需要寻求各类零售合作伙伴的帮助，彻底解决长久以来“在社会渠道销售乏力”的短板。
社会渠道销售占比提升至50%
与华为类似，中兴通讯在电信网络设备领域积累多年的运营商关系，为它的手机终端业务奠定了良好的销售渠道基础——在运营商“集采”中获得不小份额的中兴手机，很快就渗透到了运营商覆盖广泛的销售门店，并在近几年里实现销量的规模增长。尤其是在运营商大力推动普及型千元智能手机的近两三年里，中兴、华为都收获颇多。
不过，运营商渠道曾经高达90%的销售占比，让中兴手机的渠道布局极为不平衡。更为严峻的是，这种B2B的集采模式也在一定程度上降低了中兴手机的溢价能力。
与中兴不同，大多数国际品牌手机厂商的社会渠道销售占比相对较高，比如，三星约有70%的手机销量都来自运营商渠道之外的公开市场。
“运营商渠道对于中兴来说尤为重要，不会弱化。但同时，中兴将会加大社会渠道的投入力度，提升在公开市场的手机销售占比。”据曾学忠介绍，在今年，社会渠道销量在中兴手机整体销量中的占比，将由去年的20%进一步上升到30%；到2015年，社会渠道手机销量在国内整体销量中的占比将提升至50%。
寻求社会渠道的支持，是中兴手机所迫切需要的。与运营商渠道较为普遍的“预存话费送手机”的销售模式相比，社会零售渠道的手机销售情况更能反映消费者的偏好。如果手机厂商能够得到大型零售代理商的支持，并在社会渠道实现手机销量的增长，才能真正说明品牌效应上了一个台阶。
寻求大型代理商支持
中兴手机寻求零售代理商帮助的最新案例，是与国内知名手机连锁企业迪信通的合作。7月2日，中兴通讯与迪信通签约达成战略合作，双方宣布将在产品销售、促销推广、数据信息等多方面进行合作，共同提升中兴手机在迪信通体系内的销售份额。
据了解，在达成这项合作之后，中兴手机将成为迪信通的“国产智能手机第一战略合作品牌”，迪信通将在全国重点门店中“主推”中兴手机的全线产品，预计中兴手机在迪信通门店的年度销量将达到100万部。
实际上，对于中兴手机来说，与迪信通合作的收获将不只是销量的增长，更为重要的是获得这个零售合作伙伴在品牌形象建设方面的支持。据迪信通总裁金鑫介绍，在与中兴达成战略合作之后，迪信通将会在促销人员、产品推介、样机演示、物料覆盖、形象建设等方面提供全方位的支持和保障。
据了解，迪信通并不是唯一一家与中兴手机合作的零售商。“中兴今年投入1亿元资金拓展社会渠道，是为了让消费者能够更快、更便捷地接触并了解中兴的智能手机产品。”曾学忠说，除了迪信通之外，中兴还将与全国排名前30的代理商、社会渠道进行合作。
在寻求零售代理商支持的同时，中兴手机自身也需要加大对品牌营销的投入。
“中兴手机在2013年的品牌投入将比去年增长50%。”曾学忠认为，尽管中兴手机出货量早已进入全球前五，但品牌影响力与销量并不匹配。中兴手机市场占有率的提升、中高端产品占比的提升、在发达市场占比的提升，都需要有强大的品牌支撑，而未来三年是中兴塑造手机品牌的重要时期。