对话华为终端三位高层：赵科林7月1日正式加盟

智慧棒

在B2C市场“摸爬滚打”两年后的华为终端，终于下决心找来一个新支点。6月18日，华为在伦敦推出了新旗舰手机Ascend P6，主打6.18毫米超薄金属机身概念，国内售价2688元。

在Ascend P6发布会后，华为终端董事长余承东、CMO邵洋、负责渠道销售的副总裁刘江峰在伦敦一家酒店内接受了笔者采访。
以下的这次对话的10条干货：
1、Ascend P6在华为内部出货任务为1000万台（12个月以上的销售周期内），也就是说，单款产品目标销售额将接近30亿美元，相当于华为终端2013年销售任务的1/3。
2、Ascend P6从2012年第三季度开始立项，当年12月制造出多台不同工程样机，再到今年6月发布，内部研发跨度接近一年，最终在售价的压力下选择了性价比的折中方案。
3、华为终端将Ascend P6作为其首次完整B2C品牌操盘实战，今年3月开始执行，准备学习三星逐步放出消息。但保密工作确实没做好，如工信部入网检测许可将外形和参数提前曝光，多家合作伙伴也将照片、详细规格、甚至售价提前泄露。
4、营销费用目前还未“封顶”，中国区前两个月市场营销投入达9000万元，西欧市场下半年预计会超过3000万美元。
5、Ascend P6在发布之前得到运营商支持，国内三大运营商提供了超过400万台订单，欧洲运营商在发布会当天也签订了近百万台订单，其中西班牙电信提供的合约计划最为激进。
6、在渠道操盘上，华为预计Ascend P6国内销量约为600万台，国际市场400-500万台。社会公开渠道目标销售30%，电商渠道10%，运营商渠道占比60%。
7、今年华为终端目标全球智能手机出货6000万台，但并不是死任务，利润增长也成为首要考量。
8、华为目前国内约有1000家销售专柜和加盟店，目标年内达到4000家，主要分布在国内三线以上城市，县乡市场主要仍以运营商渠道进行铺货。
9、华为自主电商Vmall的订单转化率在10%-30%，也就是说目前Ascend P6在Vmall 约260万台预约量，将带来30-70万台的实际销量。
10、今年5月笔者首先报道了华为终端与消费者BG进行整合，前诺基亚高级副总裁赵科林7月加盟。余承东对笔者当面证实了这一消息：华为终端年内将于消费者BG完成整合，赵科林将于7月1日正式加盟华为。
在2个小时的交流中，华为终端三位高层从产品、营销、渠道销售等不同角度对Ascend P6和华为终端达到未来进行了阐述。余承东的大嘴风格，邵洋的谨慎，以及刘江峰的直率都给笔者留下了鲜明印象。
产品：从晒硬件参数到追求市场接受
华为从2011年开始提出手机业务全面向B2C转型，但其间只有2011年推出的8650 Sonic系列千元智能机全球销量超过1000万部，而从2012年开始向高端手机转型的过程中，华为从未有一款智能机在当年销量超过百万部，其年初推出D2手机因强调硬件工艺和配件，导致3999元的售价依然不赚钱，另一款P2手机甚至没有在国内公开上市。
片面强调硬件设计和参数累积，而不顾手机成本和消费者实际需要，成为华为终端向B2C转型过程中在产品方面遇到的最大问题。在华为之前的手机发布会上，余承东更多地是像在Show华为手机的每一个组件的高配置，而不是一部由华为自己设计制造的高品质手机。
经过一系列“撞墙”后，余承东和华为设计团队也开始反思。华为终端CMO邵洋对笔者表示，Ascend P6从立项之初就考虑到了产品定价问题。除主打的6.18毫米全球最薄金属机身外，无论是处理器、摄像头、高清屏幕等主要组件参数都并不突出，但在超过1000名硬件和软件设计师努力下，Ascend P6成为华为近年体验最好的一部旗舰手机，国内售价也控制在2700元以内。
除此之前，Ascend P6还搭载了基于Android 4.2.2的华为Emotion UI 1.6系统，使手机操作更加简单，拍照具备自定义“美颜”功能，机身还增加了女性用户喜爱的粉色版。
品牌：首次尝试面向B2C完整操盘
每次采访余承东，笔者都喜欢讲一个关于华为手机最新的小故事。在本次飞赴伦敦前的首都机场候机大厅中，电信专家项立刚手中的一部Ascend P6工程样机引发了机场工作人员的兴趣。在挡住华为Logo和亮出之后，该女工作人员对Ascend P6的购买意向明显降低，对其售价预估也降至之前的1/3。而另一个候机乘客在试用后表示，如果是其他国际品牌产品，该款手机定价会在4000元以上。
这个实例从一个侧面说明，虽然华为手机近两年在产品设计和硬件制造上进步很大，但在国内消费市场中依然缺乏营销手段，其高端产品因品牌溢价问题很难被消费者接受。根据Canalys统计，2012年华为出货的智能手机约一半定价介于100-150美元（600-1000元人民币）。
余承东对此回应称，中国手机企业最喜欢打价格战，拼到最后又无法保证产品质量，最终伤害了消费者对国产手机品牌的认可度。同时，与苹果、三星等国际一线品牌相比，华为手机在品牌方面的投入也确实差距巨大，“甚至三星手机一年80亿美元的利润比华为终端76亿美元的销售额还要高”。
邵洋对笔者表示，从Ascend P6开始，华为手机决心尝试面向B2C市场完整的营销操盘方式。如从产品上市前的两个月包括余承东等华为高管已经开始向外界透露Ascend P6的相关信息，到5月29日启动全面营销，再到伦敦高调举行发布会，接下来还会有一系列的营销活动，这让华为终端首次感受到一个完整的品牌营销概念。
邵洋同时透露，Ascend P6中国区前两个月市场营销投入达9000万元，西欧市场下半年预计会超过3000万美元，预计整个项目品牌营销费用将“远超以往”。
渠道：B2C渠道目标销售占比40%
余承东透露，Ascend P6在华为内部出货任务为1000万台（12个月以上的销售周期内）。也就是说，华为这款单品目标销售额将接近30亿美元，相当于华为终端2013年销售任务的1/3。
对于习惯了在千元智能手机大打价格战的中国手机厂商来说，华为凭借什么能让自己的单款旗舰手机卖过千万台？起码目前中国手机厂商从未做到。
余承东对笔者表示，华为终端将Ascend P6市场拆解为两大部分，中国市场目标出货量约600万部，国际市场在400-500万台之间。
有意思的是，中国市场2688元的定价远低于国际市场的449欧元（约3600元）。余承东对此感慨，国内手机厂商杀价太狠，品质又无法保证，华为在欧洲市场的品牌知名度和赢利都远高于国内市场，这也是华为手机必须要做品牌和渠道的重要原因。
华为终端负责渠道销售的副总裁刘江峰则将Ascend P6国内销量任务细分到了三大渠道：在国内约600万台的出货任务中，社会公开渠道占比30%，电商渠道10%，运营商渠道占比60%。
2012年华为手机国内B2C渠道销售占比仅为15%，华为如何靠单款产品完成社会渠道的突破？刘江峰对此解释称，华为在社会公开渠道的铺货主要依靠与天音、爱施德等国代商深度合作，目前华为国内约有1000家销售专柜和加盟店，目标年内达到4000家，主要分布在国内三线以上城市，县乡市场主要仍以运营商渠道铺货。
在电商渠道方面，Ascend P6的出货目标约在60万台。据邵洋透露，华为自主电商Vmall的订单转化率在10%-30%，Vmall目前Ascend P6预约量在5天内以超过260万台，也就是说，可带来约30-70万台的实际销量。
华为手机10年：B2C拼力一搏
从2003年为阿联酋运营商提供电信设备开始“搭售”ODM功能机，到成为智能手机年出货量超过3200万台的全球前十大手机厂商。2013年对于进入手机行业10年的华为终端，以及其董事长余承东来说都有着不同寻常的意义。
在经历P1、D1、荣耀四核、P2、D2、Mate等一系列“叫好不叫座”的产品后，华为终端需要一款销量达千万级的产品来证明其向高端手机迈进的实力。而余承东到年底轮岗时间已到三年，迫切需要一份漂亮的成绩单。从这个角度来说，Ascend P6已成为华为终端上下奋力一搏的产品，更是其B2C转型的一次全面检验。
华为确认年内B2C构架调整 赵科林7月1日加盟
在采访要结束之前，笔者特地向余承东求证了一个问题。今年5月，搜狐IT首先报道了关于华为终端与消费者BG进行整合，前诺基亚高级副总裁赵科林7月加盟的消息：《传华为B2C大调整：诺基亚高管加盟》。但随后国内多家媒体在没有自己求证的情况下将此消息称为“不靠谱”。
余承东当面对笔者证实了这一消息的准确性：华为终端公司年内将与消费者BG完成整合，赵科林7月1日正式加盟华为。