渠道策略调整：拉力压力同步释放

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与电信级网络设备市场不同，政企网市场更加强调的是多层面协同能力。我们也不难发现，像IBM、惠普、甲骨文等全球主流IT厂商都将生态系统建设摆在重要位置。而行业ISV，特别是具备一定实施和研发能力的优质ISV，则是平台性厂商争夺的焦点。

                               
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图为中兴通讯政企网营销中心渠道管理部总经理李猛

作为中兴政企网营销中心渠道管理部的总经理，李猛在采访中详细介绍了2013年渠道策略调整的重点。“我们今年的调整还是蛮大的，也希望能够给合作伙伴们带来一些更大的变化。”
“我们将会给予合作伙伴更大的信心，受国际大环境的影响，中兴通讯在去年录得了10年以来的首次亏损，业界各种各样的声音也比较多，我们希望能够通过渠道政策的调整，坚定合作伙伴的信心，我们和他们一起同步继续加大投入，有钱大家一起赚。”李猛说。“在公司层面，管理层对于政企网业务也是高度重视，将会有超过三分之一的研发人员投入到政企网中，每年的资源倾斜都有着30%以上的增长。”
“所以，我们既要释放拉力也要释放压力。对于今年确定的重点市场，我们将会加大投入，给予更高的奖励和扶持政策，在返点上做到更多、更快、更及时；对于一些成熟行业，我们也将会引入评估机制，适当的将压力进行传导，避免小富即安的现象。”李猛说。
对于渠道合作伙伴的服务，也是此轮调整的重点。“我们之前是有做的不够的地方。”李猛也坦承，“我们今年将会在培训、物理和IT系统方面进行全面调整，改进管理提高效率，让合作伙伴能够看到明确的预期。”
而更大的调整则在于商业市场，“商业市场空间非常大，成长也非常快速，但商业市场太分散，没有任何一家厂商能够凭借自己的力量进行覆盖。我们今年对于渠道合作伙伴将会采用‘保底’的方式，来免除他们的后顾之忧，让合作伙伴能够更有信心的去开拓商业市场。”