在基金火并发行规模的时代，虽然国家法律法规已对基金销售作了明确规范，但一种游走于灰色地带的营销奖励机制正在业内流行——打政策擦边球进行“有偿征购”份额的现象已成行业“不成文的规矩”，有些行为甚至触及商业贿赂的红线。
近段时间，本报记者辗转全国各地几十个基金销售网点，在对基金营销的暗访调查中发现，“各类误导”已成普遍现象：以博取基金公司、保险机构的灰色激励为主要目标，银行等销售渠道的客户经理屏蔽正确信息、误导推荐、或明或暗诱导目标产品销售、堂而皇之地督促客户做频繁交易，暗中损害客户利益。
推动这一现象发生的，正是基金行业销售的潜规则——基金等理财产品销售除了明处的收入外，尚有暗处的利益输送诱导。据调查，每年基金公司为此主动或被动支付的“奖励”平均为其新基金发行总规模的千分之一以上，预计基金行业每年为此支出的总金额达到数亿元。
尤为令人担忧的是，上述规则目前已经成为行业公认的“准则”。无论意愿如何，新加盟销售市场的基金公司、投资公司、理财服务机构均服膺于此。销售者据此收钱、提供产品者按此纳费，销售机构以此为立足点驱动其销售能力，唯有投资人获得公正信息、公平服务的机会日益减少。
显然，这种有悖于监管制度初衷的潜规则以牺牲投资者利益、损害正常销售体系与正常竞争机制为代价，反过来也在侵蚀基金行业自身的肌体，不得不引起我们的高度警惕。
⊙记者 周宏 孙旭 ○编辑 张亦文
灰幕拉开
神奇的量身定制
见面仅聊几分钟，客户经理就给客户拿出了一份理财建议：xx强化债券保本基金，xx保本基金用于定期定投
26岁的小孙在初冬时分走进上海东方路附近的一家银行理财柜台后，客户经理立刻笑脸相迎，聊了几分钟后，一份理财建议迅即出炉，xx强化债券保本基金，xx保本基金用于定期定投，“这些方案都是为你量身定制的。”客户经理笑容可掬地向小孙作了理财介绍。
但在资深的基金研究人士看来，这份理财建议充满了漏洞：“基金投资首先应考虑投资者年龄和风险承受能力。年轻人可以配置权益类基金为主，老年人和低风险人群则是债券基金的主要购买者。至于新基金，完全不应成为投资者的首选。”
记者以同样的背景资料“26岁、男性、月收入5000元”在各家主要的商业银行进行咨询，得出的结论大相径庭。交通银行(4.73,0.11,2.38%)力推指数基金、建设银行(4.55,0.13,2.94%)推荐债券基金，而农行上海的一个网点则什么基金都不推荐，他们推荐该行自己的货币理财产品。
所有客户经理给出的推荐理由各不相同，但都宣称“为客户着想”。交行认为指数基金最佳，但邮储和建行网点的客户经理都认为，指数基金容易亏钱，应该买债券基金。中行的一个客户经理表示，现在买什么基金都不适合，最好的是即将推出的某个新股票基金；而农行的客户经理也大力推崇债券基金和新基金。
为了使推荐的基金更加突出，不少银行有意识屏蔽其他产品信息。个别银行在记者要求下，会提供4~5只产品，但客户经理会进行倾向性极为明显的评点。“股票产品都不行，这几个星期总在亏钱。你要买就买我们的理财产品。”一位客户经理如此表示。但就在几步之遥，另一位银行客户经理强烈推荐“未来机会很大的指数基金”。
而所有渠道销售人员的相同点都是——优先推荐新基金。“新基金特别容易挣钱，买基金一定要买1元左右的新基金。”“新基金套牢盘少，容易涨。”不少银行客户经理如是说。
熟悉市场情况的基金业内人士一眼看出，上述理由违背基本的投资规则。“无论在国内还是国外，设立期1年以内的新基金，都普遍受到专业投资者的摒弃。”上海证券基金研究员表示。
而更重要的是，提供的理财方案完全没有考虑投资者的个人需要，亦未履行相关营销法规要求的投资适配性。根据监管部门要求，在提供投资建议前，相关投资者应该得到详细的财产和风险评估。但在记者进行的调查中，无一家网点对客户进行了财产和风险评估调查。
更多的信息显示，客户经理的鼎力推荐并非毫无来由。据一些基金销售人士透露，某股份制银行客服经理推荐的xx强化债券基金其实是北京一家基金公司重点营销品种。中国银行(2.91,0.05,1.75%)某网点热推的两家基金公司均为该渠道持续营销重点。而交行一家银行网点强烈不建议投资者从电子渠道购买基金，或许是为其自己“储备客户”。所有的推荐，都有背后的道理。
《证券投资基金销售管理办法规定》第三条要求，“基金销售机构从事基金销售活动……不得损害国家利益、社会公共利益和基金投资人的合法权益。”“遵循公开、公平、公正的原则，诚实守信，勤勉尽责，恪守职业道德和行为规范。”
但实际上，在一线的销售渠道上，能做到这一点的并不是很多。
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发表于 2012-12-25 12:03:33
