华为电商 -- 徐昕泉：拥有荣耀

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华为徐昕泉：拥有荣耀

                               
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　　对话
　　近期最火热的手机既不是与中国移动联婚的iPhone 5s，也不是三星、HTC等品牌的4G旗舰，而是一匹“黑马”——华为荣耀3c。这款售价798元的手机在2013年12月17日正式开放预约之后，竟收到过千万的约货；一周后向预约群体正式发售，1分钟售罄！热销本是好事，但同时也换来不少的非议。“小米是真小人，华为是伪君子”、“荣耀3c其实只有9000台现货”，一时之间流言不断，近日记者专访了华为电商总裁徐昕泉，他正面反驳了所谓的“伪君子”论。
　　华为没想过做饥饿营销
　　在荣耀3c发布之前，华为并没有想到这款产品能够爆发如此大的威力。用户预约购买数量竟然超过千万(至记者截稿时间，华为官方统计预约数为1510万台)，即使最后购买者只有10%，也是一个百万级的数字，这已经是达到华为对荣耀3c的销量预期了。但有很多消费者买不到产品，这自然产生很多批评的声音，有人觉得华为在学小米做饥饿营销，而且还仅仅拿出9000台荣耀3c手机在销售。
　　对此传闻，华为电商总裁徐昕泉认为这是过度解读饥饿营销，互联网的营销手段包括数字营销、社交营销，荣耀3c本身性价比高，质量方面突出表现，被热炒是可以预期，但到达现在的程度则远远超乎华为想象。“让预购的人都能买到，这个难题在互联网营销时代还未能解决，但华为不会让大家久等。25号发售的产品在元旦已到用户手上，及后发售的也肯定不会超过一周，华为会开足马力解决这个问题。”徐昕泉向记者解释道。
　　在徐昕泉看来，只有9000台手机出货这个传言是个笑话：“我们对荣耀3c寄予很大的希望，我们相信它一定是会卖百万台以上，荣耀3c属于入门级的产品，它又有旗舰级体验，所以它一定是销量非常大的，它一定是几百万台级别的市场需求量，我们不会拿这个来开玩笑。”手机厂商都知道，一个产品生产线开动需要至少千万级别的投入，企业都有资金流转压力，只拿出几千台来营造供不应求的表象，从生意角度也是无法理解的。
　　
　　亏钱也要把荣耀做出生态体系
　　随着移动互联市场日益壮大，越来越多手机厂商强调用互联网思维做手机，同时也表明这个领域会越来越拥挤。面对更大的竞争，华为靠什么做出自己特色的互联网经营思维？徐昕泉认为建立自己的生态体系至关重要。荣耀与华为属于子母品牌关系，经过三年的累积，荣耀已经建立自己的品牌特性，华为在内部去看我们后台的数据的时候，发现荣耀用户的互联网活跃度大概相当于华为手机系列平均水平的8～10倍左右。其他手机很大程度由运营商转售，包括办业务送资费等方式销售。但是，荣耀品牌手机基本上都是互联网渠道裸机销售方式，荣耀产品在京东好评率达到92%以上，在天猫、淘宝的用户评价则达到4.9以上。
　　根据统计，天猫淘宝有2万多家网店在卖华为的产品，但是荣耀品牌的产品相对来说没有那么多。华为希望把荣耀产品放在销售华为产品的店铺体系中，再建立几个荣耀旗舰店，以带动的方式把这个体系做起来，同时它还能带动其它淘宝店。“这种是一个生态，它是靠一个生态的做，每个店的日均销售量没有那么大，不像京东或易迅那样销量大，但它可以是一个好的长线销售模式。”徐昕泉对这一策略充满期待。
　　荣耀之所以有如此高的性价比，是因为华为对这款产品采用“放长线钓大鱼”的销售策略。在销售初期，华为很难靠荣耀3c赚钱，但手机产品都有它的周期性，荣耀3c能够在后续发力，帮华为盈利。与此同时华为需要荣耀系列锁定用户，让更多人对荣耀品牌建立感情。有分析预测，华为荣耀3c需要销售量过百万才能做到不亏钱，不过就目前情况看，这一目标很容易实现。
　　
　　专利决定了荣耀能走不同的路
　　作为“三年级生”，华为旗下的荣耀品牌还显得幼嫩。在中国做手机会很困难，摩托罗拉、诺基亚等巨头也相继倒下了，国产品牌如何做到迎难而上呢？徐昕泉认为拥有大量专利是华为的强大后盾，更重要的是，华为从不满足对专利的重视。近日关于手机芯片的垄断话题被讨论很多，在问及此话题时，华为方面并没有给出太多回应，但其主力参与研发的芯片将会越来越多投入市场，美国CES科技展也已经看到搭载自主芯片的手机，一系列的举动都可以看出华为在专利方面领先于其它国产手机厂商。也正因为如此，华为终端产品能够做到真正的走出去，欧洲、美国均可以看到华为终端产品的身影。有业内人士分析，荣耀未来可以有一个平稳的成为过程，不会像其它手机厂商那样因专利困扰而无法走得更远。
　　当然只有这些还不够，手机行业继续一些创新迎合移动互联时代，徐昕泉指出，利用云计算和大数据挖掘，可以把用户资产盘活。“我相信2014年可能很大的一个变化不仅仅在于卖手机，因为手机它本身是死的，手机可以看作三维一体，它有硬件、软件，还有云服务。这三项一旦串起来，背后就有无限商业潜力。”
　　当问及荣耀未来的发展机会，徐昕泉认为荣耀不仅仅是手机，还可以包括平板、路由器甚至机顶盒，还有其他各种各样的产品，比如上网猫，上网卡等等，这些产品都可能在明年一步一步推出市场，让品牌逐步扩张。

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@我是_小小苏：大嘴的话，看看就好了

@忘禄之远近：华为质量真心不错，用过3部华为，直到换手机都没有任何问题

@我的世界偶做主：光有硬件上质量，真没什么用

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