华为加码企业业务 面临大商机大挑战

智慧棒

经过了2年多的摸索和布局，华为似乎已经在企业市场摸清了门路，至少已经成为竞争对手越来越不能忽视的重要对手之一。
“华为已经基本找到了企业业务的发展之道。”华为企业业务集团CEO徐文伟日前接受《第一财经日报》记者专访时表示，“今年企业业务已进入发展的快车道。”2012年，华为企业业务实现收入18.5亿美元，同比增长25.8%。今年，徐文伟预计这个增速将达到45%左右，收入目标27亿美元。
成长的“学费”
尽管华为在运营商市场已经与爱立信不相上下，进入领导者的序列，但在企业业务市场，华为还是一个“新人”。据徐文伟介绍，当他去拜访企业客户和合作伙伴的时候，对方的第一反应往往是，“华为也开始做企业业务了？”
比营销更重要的，是建立一个全新的、不同于运营商市场的运作与商业模式。运营商时代，华为直接面对客户，“华为的基因是直销”。但这显然不能直接复制于企业市场。由于对企业市场了解有限，根深蒂固的直销组织记忆，华为在企业市场一开始也是自己做研发、销售和服务，甚至在个别项目也做了集成，但此举与渠道商产生了直接利益冲突，之后华为内部展开了深刻争论，整整用了一年时间“试错”，华为才最终确立坚定不移“被集成”的商业模式。
为了能让华为迅速融入企业市场，华为花费非常大的精力和投入，从外界引入了大量高端人才，但那时华为并不了解如何做好企业市场，更没想明白如何充分利用这些专家。
更大的挑战在于运作与思维方式的转变。已经适应了运营商直销打法的华为，要在短时间内学会企业市场的游戏规则并不是一件容易的事，尤其是在直销市场有20多年的成功经验的情况下更是如此。在企业与运营商两个市场，“道”相同，但“术”的层面相差很大。
在运营商时代，华为直接面向客户，一旦客户网络出现问题，无论是凌晨还是深夜，华为的工程师都会在第一时间到达现场提供服务和支持，这已经成为华为的核心竞争力之一，但这种模式到了企业市场显然行不通，因为很多情况下，华为甚至不知道谁在使用华为的设备。客户主要与华为的合作伙伴打交道，华为的合作伙伴必须有很强的技术支持与快速响应能力。
“举个例子，甚至连产品包装都不一样。”徐文伟说。在运营商市场，华为的产品直接打包运给运营商，但在企业市场，华为的产品是卖给渠道商和集成商，产品包装必须经得起多次转运，否则会造成更大的损失。而这些都是在“吃亏”之后才学到的经验。
因此，2012年在徐文伟看来是动态的调整年。在这一年，华为收购了华赛，整合了IT产品线，人数也从2011年底的8000人增加到目前的1.7万人，重新规划了业务，调整了产品策略，砍掉、收缩了非主力产品，把资源集中在主力产品上，形成IP、IT、统一通信与协作、企业无线等几大业务领域；同时对全球市场及客户群也进行了调整与聚焦，寻求市场的快速突破和增长。
经过上述调整，在今年5月的全球分析师大会上，华为企业业务将2017年的收入目标确定为100亿美元。
企业业务的想象空间？
无论如何，企业业务仍然是华为目前三大业务集团之中最具想象空间的一块。“渠道商和集成商在选择合作伙伴时，他们会思考，谁将会成为3年后的胜出者？华为毫无疑问将是其中之一，他们会从战略上选择与华为合作。”徐文伟表示。
在日前举行的日本interop展上，华为明确展示了对日本市场的“企图和野心”。华为自主研发了2年的CE12800数据中心交换机首次登陆日本，就凭业界最高性能与最大容量，获得了在日本举办的interop组委会颁发的“数据中心与存储类特别奖”，这让华为企业业务团队非常振奋。
日本市场是企业业务的“战略高地”。徐文伟表示，企业业务的特点决定了必须要聚焦在企业比较多、ICT投资比较大的国家，“日本市场对产品的技术要求很高，只有创新和高质量的产品才能在日本取得成功，更重要的是，日本市场愿意为产品的高质量埋单。”
日本的经济总量目前位于美国和中国之后，但日本对新技术和新产品的应用却非常领先，比如对SDN的应用，以及LTE网络的部署。目前，思科等竞争对手已经在日本耕耘了20多年，日本本土的NEC、富士通和日立单是在企业市场的收入都分别达到了数百亿美元的规模，这足以显示出日本市场的潜力，但同时也是竞争的压力。
日本市场一定程度上具有“练兵”的作用，这也是华为拓展企业业务的目的所在。与运营商市场动辄“地板价”、“地狱价”的价格战相比，企业市场单纯依靠价格优势并不能取得客户的信任，真正决定客户选择的，是技术、创新、质量和服务等硬条件。
徐文伟介绍说，目前，中国和海外市场的收入占比大约各占一半，未来将有60%的收入来自海外。根据Gartner的2012魔力四象限报告，华为IP网络、统一通信UC和联络中心等产品都已经被列入“挑战者”象限，而在Gartner2013年第一季度的数据报告中，华为在中国市场的服务器出货量已经超过惠普，仅次于IBM和戴尔。
华为目前在国内企业市场已经明确了思路，也摸清了套路，今年上半年增速迅猛，但由于海外市场千差万别，目前华为对海外市场的理解还很初期，徐文伟坦承：“华为对海外不同国家还在不断摸索中。”
不过，考虑到华为企业业务才刚刚成立不到3年，相比之下，其主要竞争对手已经在这个市场“摸爬滚打”了20多年，从“挑战者”走到下一个里程碑，华为企业业务需要的也许只是时间。