于英涛：改变浙江联通

智慧棒

初次见面，于英涛给人的印象透露着山东大汉的直爽，衣着简单全身上下没有任何的装饰物，语调不疾不徐却铿锵有力、热情洋溢。
翻开他的履历，在联通工作已经19年，有7年在中国联通烟台市分公司任总经理，此后的12年间，历任中国联通集团寻呼事业部副总经理、市场部副总经理、终端管理中心总经理、联通华盛公司总经理、集团销售部总经理，多次临危受命的山东汉子成为了于英涛另外一张名片。2011年12月22日，于英涛调任中国联通浙江省分公司总经理，这一次他再次临危受命在浙江联通开启了深刻的机制体制创新变革。
梳理产品结构、取消区域营销单元、建立全覆盖的绩效考核体系、集团客户体制改革……一系列全省范围内的大举措打造了“扁平化强销售新型营销体系”。
有耕耘就有收获。2012年浙江联通由亏损4亿元实现了盈利4000万，向140万用户提供了行业应用解决方案，行业应用收入占比已经超过50%。于英涛表示，创新改革的效果将在2013年充分体现，行业应用是浙江联通破冰的唯一路径。
熟悉于英涛的人都知道，他除了爬山之外业余爱好寥寥。每次爬山都如同急行军一样，找到路径后直达山顶，沿途再美的风景也无法吸引他。同事们评价，不论工作还是日常生活，对目标的执着已经深深融入了于英涛的灵魂。
“千元智能机”的推手
这已不是于英涛第一次临危承担重任。
早在2008年电信重组时，由于此前一直负责运作联通C网的终端定制业务，很多人认为它会随CDMA业务一起转入中国电信。甚至中国电信也通过各种公开或私下的途径对于英涛进行“挖角”。但是于英涛选择了留守，成为新的联通华盛总经理，2010年联通机构改革，于英涛就任销售部总经理。
由于在2G时代中国联通在国内移动通信市场上的弱势地位，渠道弱势更是雪上加霜。3G运营伊始，于英涛就决心通过广泛的合作，以开放应对封锁，改变这一局面。于英涛坚信3G渠道发展必然是开放的，他们逐一攻坚，联通的社会渠道渗透率稳步提升。
在终端方面，时任华盛总经理的于英涛，不但“敢为天下先”的实施了iPhone销售等一系列成功市场活动，更是启动了对联通影响深远的“千元智能机”战略。
借助中国联通WCDMA优质网络，经过于英涛和他当时的团队的不断努力，联通的WCDMA“终端帝国”雏形初具。
来到浙江后，于英涛对于终端销售又有了新的理念，不单是中国联通，运营商终端销售电商之路都将成为必然，将手机的全业务通过电商与消费者联结。“我们正在积极探索”于英涛说。
改变浙江联通
“恐怕全国没有一个地市运营商的竞争像浙江这么激烈”这是于英涛对浙江省通信市场的第一印象。“友商的利润比浙江联通的收入还多，体量相对单薄的浙江联通只能深化机制体制创新，寻求差异化的发展路线。”
在浙江全省开展“对标先进找差距，振兴浙江树志气”活动，通过以广东、湖南、江苏为省级标杆，以全国本地网中经济环境、收入规模相仿的先进城市作为市级标杆，确定了37项专业短板作为对标指标。
通过对标发现差距后，于英涛做的第一件事情就是对产品结构进行了梳理，优化产品组成。运营商的产品种类之复杂已经到了令人瞠目结舌的地步。“从2000多种产品压缩到25个产品，对于倒挂的产品坚决取消”。于英涛说。
优化产品组成的过程中，浙江联通推出了具有竞争力的“随意”系列产品，率先开展流量经营，初步形成了市场规模效应，2G话务获得了激发，3G流量成功释放带动了ARPU值的整体提升。
繁冗的产品结构整理完成后，于英涛带领中国联通浙江省分公司领导班子经过多个昼夜的深刻研究，最终决定取消区域营销单元，对营销体系进行大幅度的机制体制创新变革。由最初的“省-市-县(城区)-区域”四级优化为“省-市-区域”三级体系。“改变后的营销体系更加扁平化和强销售化，实现了管理上收、销售下沉、支撑集中与评价统一”。于英涛介绍说。
销售环节是运营商收入的一个主要抓手，通过压缩销售体系，让更多的对于通信行业有着丰富经验的管理人员充斥到销售一线，壮大销售队伍。并且通过管理权力的上收，让县分公司以及市分公司为众多的销售区域几种提供支撑服务。扁平化强销售的新型营销组织体系被成功建立。
营销体系的创新发展初露端倪后，摆在于英涛面前的是如何最大化的激活这个体系的能量，让效果充分显现。建立全覆盖的绩效考核体系，从省公司副总到一线员工全面覆盖，所有人员绩效打分完全开放，提高企业透明度。
营销体系改革以及新的绩效考核体系的建立，浙江联通的机制体制创新改革模型初具。
面对移动互联网高速发展给运营商所带来的管道化、低值化、边缘化等问题，于英涛有着自己的见解，管道是运营商最基础的业务，什么时候也不能忘了根本，而对于运营商如何更好的在移动互联网上发展，行业应用是破冰的唯一路径。
浙江联通积极参与了“智慧浙江”建设，成立了省、市两级的“智慧城市”建设试点工作领导小组推进全省“智慧城市”建设项目，完成了智慧交通、智慧医疗、智慧旅游等13个试点项目白皮书。
在参与智慧城市建设中，浙江联通投入数亿元资金对WCDMA网络进行升级，移动网络下载速率已达21M，部分地区达到42M。目前正在杭州文教区、地铁、机场建设4G试验网络。
通过基础网络的建设保证了行业应用的承载能力，浙江联通的行业应用真正实现了破冰之旅。据了解，目前浙江联通已经向140万用户提供了行业应用解决方案。
为一线员工落泪
“看到顶着酷暑扛着严寒仍在外面摆摊设点的一线员工，有种想哭的感觉”，谈到运营商之间激烈的竞争环境，于英涛略显哽咽。
在浙江全省打造公开、公平、公正的透明环境，给员工提供成长的空间和土壤，于英涛希望“不拘一格降人才”。确保企业收入增长带来的利益向一线员工和骨干力量倾斜。实现员工收入增长的同时提升员工对于企业的信心。
浙江联通专门针对这个理念推出了“百万年薪”计划，一线员工基础工资“两年翻番”计划，以及“红黄牌”的处罚机制。
于英涛表示，虽然市场竞争环境恶劣，但在运营商从语音向数据流量转变过程中，浙江联通也有自己的优势。退到后方努力开拓行业应用和集团客户的市场“蓝海”。
于英涛认为，2013年是浙江联通快速发展的机遇期。“2012年是打基础之年，完善流程优化制度，2013年将显效果。”

                               
登录/注册后可看大图