“假合约”带来的成功

智慧棒

赫尔曼·比达尔是美国汽车销售史上最成功的推销员之一，他的销售秘籍是假合约。
在日常销售中，比达尔发现这样一个现象：很多顾客在看车的时候，明明对某款车表现出很大的兴趣，但一出店门，就再也不回来了。这种状况让比达尔觉得很沮丧。
有一次，比达尔在商场看到一款自己非常喜欢的皮鞋，因为没带够钱，他决定第二天再来买。第二天，他就忘了这件事情。不久后，他在另一家商场买下一双新皮鞋，穿了一星期后，他才忽然想起自己之前也曾对一双鞋子非常中意！如果有人提醒自己在那家店里有一双令自己满意的皮鞋，那他肯定不会去别的商场买鞋子。
这种情况与卖车时遇到的那些状况何其相似！于是，比达尔设计了一份“假合约”。所谓假合约，其实是一份还未生效的合约。在合约上，比达尔写明了汽车的价格和款式，还有自己的签名，顾客拿回去后只要签字，这张合约就会升级为有效的合约。这种强烈的心理暗示令顾客对自己看中的汽车印象格外深刻，很多人都再次回到店里，买走当初看上的汽车。
比达尔的销售之道对我们从事营销服务很有借鉴意义。有一次，笔者和同事一起到某集团单位营销最新的3G手机。为了让客户更加清楚手机合约计划，我们还提前将客户近半年的话费账单打印出来，根据他的实际消费情况向其推荐了最合适的合约计划和消费套餐。看得出来，客户在听了介绍之后的确有些心动。但是，他表示要考虑一下。于是我们将手机的宣传资料和手机合约单留在了客户办公桌最显眼的地方，并对客户说：“只要一个电话，我们随时就可以办理好您需要的业务。”两天之后，笔者终于等来了客户的电话。他告诉笔者，每天上班都会看到办公桌上的这个手机宣传资料，越看越想马上拥有这部3G手机。
“假合约”给了客户强烈的心理暗示。巧妙地利用这一心理，是每个客户经理都应该好好琢磨的。