华为联合天猫尝鲜C2B：明确“先线上后线下”策略

智慧棒

3月21日，华为和天猫联合发布了智能大屏手机华为Mate，这是双方首次尝试使用C2B模式销售手机。用天猫CEO张勇的话来说，今年是C2B商业实践的第一年。
华为消费者BG CEO余承东则明确了“先线上，后线下”的终端销售路径，以期通过与易迅、天猫等电商平台的合作，实现传统手机零售规则的逆袭。
尝鲜消费者定制
过去多年来，运营商定制已经司空见惯，消费者定制的模式刚刚开始。
张勇认为，今年是智能手机出货的大年，通过深度的用户沟通以及用户需求采集，产生出C2B这种新的模式。这其实是网络时代用户沟通方式的一种改变。C2B则很好的体现了网络聚众的特点。
具体到华为Mate这款手机，从2012年11月起，华为与天猫组建联合团队，通过天猫手机类目数据库的深度挖掘，加上市场调研，了解消费者在不同价位区间下对于芯片、ROM、摄像头、屏幕等参数和功能的需求。双方在调研中发现，5.5英寸以上的大屏幕、四核芯片、超大容量电池、视频播放功能强大的智能手机受到普遍偏爱。这些调研结果促成了6.1英寸华为Mate“口袋影院”的诞生。
余承东介绍说，目前，华为Mate只有移动版和联通版两种版本，此次首销进行抢购的是联通版，目前还没有电信版。
先线上后线下
“先线上，后线下”余承东道出了新的手机策略。
目前，华为终端主要在运营商渠道、公开渠道和电子渠道上销售，其中运营商渠道的出货大约占总量的80%，公开渠道和电子渠道上的占比相对较少。
2013年，华为已透出加强自身的电商渠道操盘力度的信号。这也源于华为终端在电商渠道上的小甜头。
有数据显示，去年11月，华为荣耀四核爱享版手机发布之时，华为和易迅合作，通过电商渠道开卖三天手机销量达到28万台。这一成绩已经超过运营商渠道所售产品。余承东毫不讳言，华为荣耀四核爱享版手机目前是华为销售最好的一款手机。
相比较传统渠道上的销售，他曾公开表示，Ascend P1是一款很有竞争力的产品，但国包渠道伙伴和中国区在价格管控上没有做好，造成乱价，把一款优秀产品给废掉了。反观纯电商销售的荣耀四核手机，不仅没有降价，传统渠道反而溢价加价销售。
他表示，像华为Mate这样的终端产品，电商渠道售价为2688元。在电商价格的基础上，有传统渠道上的溢价，加200-400块钱就可以销售，目前的定价策略倾向于学生和刚参加工作的年轻人，希望通过这些用户获取好的美誉度。
“美誉度”是余承东话间反复强调的一个词。不过他也说出自己的心里话，与苹果、三星这些手机厂商相比，华为还相差很远。
“华为是一个长跑型选手，我们不缺的是耐力。”余承东强调。