中兴中标印度BSNL：“价格战”背后的隐患

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摘要：印度的国有电信运营商Bharat Sanchar Nigam Ltd.（下称“BSNL”）宣布与中兴通讯和阿尔卡特朗讯签订价值约为600亿印度卢比（合10.9亿美元）的合同，将1437万线网络扩容设备的工作交给两家企业。

　　印度的国有电信运营商Bharat Sanchar Nigam Ltd.（下称“BSNL”）宣布与中兴通讯和阿尔卡特朗讯签订价值约为600亿印度卢比（合10.9亿美元）的合同，将1437万线网络扩容设备的工作交给两家企业。在中兴通讯打破国内设备商拓展印度市场僵局众人欣喜之时，其成交的价格之低，让业界多了许多担忧。

　　据了解，此次招标中兴的出价为8.4亿美元，而华为为13亿美元，阿尔卡特朗讯为18亿美元，爱立信是23亿美元，诺基亚西门子是25亿美元。

　　印度BSNL曾将中企排除在外

　　BSNL在过去两年来一直希望能扩建移动网络，并希望能够与另外两家对手Bharti Airtel Ltd.和Vodafone India Ltd竞争，以缓解在市场份额上的压力。近几年BSNL抛出的都是非常大额的订单，但同时对价格的要求也非常苛刻。

　　根据统计，这是BSNL第三次对扩容招标。BSNL上一次招标是该公司在2006年的4500万线网络扩容，随后又在2007年减少至1400万线。此后，该公司还分别曾在2008年发出9300万线以及2010年550万线的招标，但是后来这两项招标都被取消了。

　　在2010年的招标过程中，印度国有电信运营商BSNL曾禁止华为和中兴参与其北区和东区总值200亿卢比(约合4.3亿美元)的550万线GSM项目竞标。并表示，只有爱立信、诺基亚西门子通信公司以及阿尔卡特朗讯三家西方厂商可以参与竞标。

　　而在本次的招标过程中，除中兴外其他四家设备商曾拒绝接受按中兴通讯的最低报价提供设备，并打算退出招标。四家设备商对于中兴的低价报价，也纷纷表示沉默。但根据目前的结果来看，阿尔卡特朗讯将自己的价格降到了与中兴持平。

　　超低竞价 中兴杀敌还是自杀？

　　是什么让这两家设备商迫切拿到这个订单？有数据表明，中兴2011年收入增长了23.39%，但净利润下滑了36.62%。2012年第一季度，阿朗的营收下降12%到32.1亿欧元，运营亏损扩大到2.89亿欧元。营业额与利润率的反差让业界不禁担心此次中标能否成为一个“赚钱的买卖”。

　　相比较而言，拒绝低价竞标的华为，已经慢慢淡化出设备商之间的这种“价格战”。早在去年，华为已经陆续下发多份内部文件，明确不再使用激进的商务手段拿单，而重点考量项目的利润率。就连客户忠诚度极低的配套市场，也在受限之列。这意味着华为正在从策略上大幅减少不计成本的攻击，作为一艘难以减速的大船，华为的使命在当前时期从扩张变为精耕。

　　“价格战”在通信设备业由来已久，强烈的规模经济是导致激烈价格战的原因。对于设备商，随着出货量的增加，产品平均成本曲线下倾，即使各家的出货量之和已经达到了整个产业的需求量，一些厂家的平均成本曲线仍下倾陡峭，那么这些厂家必定会进一步降低价格以争夺更大的份额，因为更大的份额就意味着能以更低的平均成本参与竞争。

　　这种“价格战”的加剧会对企业产生不可控制的影响。竞争的深入会使企业的规模与风险成倍增大。随着行业价格战和兼并的深入，竞争态势在目前的格局里缓和下来的可能性几乎没有，只有寡头数目继续减少，竞争格局才能缓和。当企业规模变的更大，企业管理成本也会随着规模的增大而上升，一些在人力成本要素上占有优势的厂商，如果不能管控管理成本随企业规模增大而失控的风险，那么就有可能因为综合成本过高而退出竞争。

　　低成本是否能成就高质量

　　此外，低价往往也伴随着低价值。有业内人士曾表示，“企业应对激烈的市场竞争所采用的非常规，甚至是不正当的竞争手段多种多样，这种牺牲产品质量和服务质量的低价竞争仅是其中之一。而由此造成的后果可能不是一家企业所能承受的。中国通信企业的商业诚信、产品质量和服务声誉也可能被低价竞争冲垮。”

　　事实上，自我国通信产业走出国门拓展海外市场以来，在取得斐然成绩的同时，因为有些企业不规范的市场行为导致的一些负面新闻也时常见诸国内外媒体。个别企业采取低价竞争、延期交货、伪造成功案例等做法，使我国通信企业在海外市场的品牌形象和商业声誉遭到严重破坏。

　　五大设备商转型 喜忧自知

　　在过去的2011年，五大设备商进行了转型路上也进行了各自的调整。老牌通信厂商摩托罗拉正式拆分，无线业务出售给诺西，而移动业务则被谷歌收购。爱立信终止了在移动终端领域的发展，宣布将专注于移动宽带和服务业务。阿朗面临整合困局宣布裁员，在欧洲最多将裁剪员工数量1800人，诺西断臂求生，收缩战线。华为和中兴则开始了“全业务拓展”。

　　华为确立了三大战略市场，电信软件和专业服务、智能手机和企业网，力求均力实现利润增长。中兴选择了统一管理，业绩增长还是组要来自于手机、政企网业务和运维管理服务三大领域。

　　从目前的市场表现来看，只有华为仍然保持了比较高的利润增长率。